产品定价是银行经营管理体系的核心组成部分。根据产品的风险和收益进行合理定价是银行实现可持续发展的基础。当产品利率不能弥补风险成本、资金成本以及费用成本时，银行将无法充分计提各项损失准备，其损失会直接侵蚀银行资本，威胁银行的持续经营；产品定价同时也是市场竞争的重要因素，银行如果对于产品没有量化的定价机制，必然在竞争中处于被动的处境，并逐渐流失优质客户，因此制定正确的产品价格对于银行来说至关重要。

以客户关系为核心的定价策略

随着利率市场化进程的加快，银行业务竞争的加剧，优质客户成为争夺的焦点。利率市场化赋予了商业银行获得自主定价权后，如何度量一般客户的风险，进而对贷款进行合理定价，成为商业银行面临的首要问题。从一般客户中识别出具有良好成长性的客户，与其建立长期稳定的业务合作关系将是商业银行今后贷款业务经营成功的关键因素之一。

以客户关系定价战略为核心，以客户分类分析、客户定价模型、价格管理机制、定价统计分析、定价后评价及策略调整等环节构成了一个周而复始、循环完善的自我更新体系。其中，客户分类识别环节需识别出银行的优质客户和可培育客户；客户定价模型环节采用交叉销售定价方式，通过主动营销为客户办理派生业务；定价统计分析包含价格走势分析、客户承诺业务落实追踪等方面；定价策略调整环节就是根据价格走势及市场情况分析调整定价策略。

客户关系定价策略关注基于客户关系的整体风险收益，而不仅仅是单个产品的收益。其中，信贷业务通常是带头产品，带动存款、现金管理、支付业务、票据贴现等利润较高的辅助产品，同时，与这些产品和服务相关的风险也在客户关系层面上进行衡量。

客户关系定价重视与客户建立长期关系而非单次交易的关系。其要点是区分客户，并为各类客户制订价格引导战略，主动开展针对客户的交叉销售策略，引导客户在银行开办派生业务。例如：根据银行自身情况及所在地的客户群特点，分为战略客户、核心客户、非目标客户等类别，从而有针对性的制定不同的定价模型。

产品定价实践中的问题

在激烈的市场竞争中，对市场的反应速度也直接影响到商业银行定价的有效性和效率。 主要体现为： 

（1）现有的业务流程滞后：对客户和市场需求变化敏感性不够，过于僵化和复杂，无法满足客户在金融服务质量和时间方面的要求。例如，对不同的客户遵循相同的业务流程；大部分业务审批权限集中于总行，审批环节多周期长等等。

（2）产品和服务创新不足或者滞后：内部产品创新链条过长，产品和服务创新严重滞后，产品高度同质化。大多数银行的产品制定权集中于总行，而对于处于不同经济发达层面的基层机构，无法根据区域产品需求及消费者的承受力来及时调整价格，价格敏感性失去了其应有的作用。 

（3）精细化管理系统不完善降低定价精准度。 从银行业经营实践来看，无论采用何种定价模式，完善的定价系统都需要对业务管理的资金成本和非资金成本进行量化分摊，并对贷款项目的损失概率以及贷款客户的信用状况进行量化处理。

以数智化产品定价系统提升定价水平

当前，数字化、智能化技术不断促进企业的业务创新和变革。商业银行也同样面临这样的机遇。通过数智化技术，建立精细化的产品定价管理系统，是商业银行强化产品定价能力，提升市场竞争力的必由之路。

产品定价系统将主要包括以下主要功能：

1）客户分析及分类:通过对客户盈利度分析、客户使用产品分析等数据，将客户分类。

首先，通过计算存款、贷款以及中间业务的 EVA（以及 RAROC），从而计算出该客户的贡献度。其次，对客户使用产品进行统计、归纳。例如，某客户使用的银行产品既包括资产类产品，也包括负债类中的活期存款、七天通知存款，而且还有中间业务中的代收付、代发工资等，而另外一个客户使用的产品仅包括负债类中的活期存款，那么就应对不同客户的产品使用情况进行统计归纳。

在进行客户分类的过程中，系统从其它业务系统中获得该客户的各类分析数据，并可以根据事先设定的分类规则，通过规则引擎自动判断和导入后续的业务流程，支持“机器人处理自动化RPA”进行客户分类。

2）客户关系定价模型:通过综合多种定价模型，最终针对具体的客户确定定价。例如：目标收益率定价模型，包括：资金成本模型、运营成本模型、预期损失模型等；经济资本成本模型，主要包括经济资本配置和资本目标收益率。

定价模型将全面综合考虑业务资金流动性、利率风险、运营成本、信用风险、资本占用、税收、市场供求关系、资本收益要求、目标收益要求、区域、白名单、优惠折让等要素进行差异化定价。同时，基于客户分析和客户分类的动态定价是客户关系定价系统的核心应用。

3）价格管理机制：价格管理是一套复杂的管理机制，主要涉及几个方面：定价模型及定价参数的管理；地区、分行差异化管理；分支机构价格管理授权管理；定价审批流程管理；定价审批流程与信用风险审批流程间的相互关系等。

系统将提供强大的定价参数计算与管理、批量及动态定价测算、丰富的产品定价分析报表等手段，支持持续的定价后评价和调整、价格走势分析及定价策略调整。

必赢线路检测中心 帮助商业银行实现数智化产品定价

必赢线路检测中心“超级ERP --银行产品定价”系统，基于商业银行产品定价的理论及定价模型，采用与数字化、智能化技术集合的方式，提供了丰富的产品定价管理手段，并且以先进的规则引擎、流程引擎结合机制为基础，支持”RPA机器人流程自动化”，加强了商业银行前端的贷款业务的效率和竞争力。同时，也加速了商业银行推进数智化业务管理的进程。

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